Subiektywnie o finansach

Branża doradców finansowych w ostatnich kilku latach urosła w siłę. Punkty największych sieci - np. Open Finance, Expandera, Gold Finance, czy Notusa - są już niemal na każdym rogu w centrach dużych miast. Przez ręce doradców przechodzi już co czwarty kredyt hipoteczny, który zaciągamy w bankach. Z ich pomocą inwestujemy też kilka miliardów złotych naszych oszczędności rocznie!

To skandal, że ta potężna część rynku finansowego pozostaje poza jakąkolwiek kontrolą Komisji Nadzoru Finansowego. Jeszcze większym skandalem jest to, że KNF w ogóle nie chce się zająć jej uregulowaniem. Doradcy finansowi, choć uważają się za powierników w sprawach naszych finansów osobistych, nie muszą mieć żadnych kwalifikacji, żeby wykonywać swój zawód. Nie muszą zdawać egzaminów z wiedzy o finansach, ani kończyć żadnych kursów. Często wystarczy, że są dobrymi akwizytorami, że potrafią sprawnie wciskać klientom produkty finansowe.

Cieszą się dużym, czasem bezgranicznym zaufaniem klientów, bo plakietka z napisem „doradca finansowy”, a do tego dobry garnitur, laptop i mądra mina zdają się świadczyć o wysokich kompetencjach. Niestety, w wielu przypadkach to tylko opakowanie, pod którym kryje się zwykły pośrednik finansowy, dla którego najważniejszym celem jest zgarnięcie jak najwyższej prowizji, a nie znalezienie dla klienta jak najlepszego rozwiązania finansowego.

Czytaj też: Czy doradca finansowy za coś odpowiada?

Bo najgorszą chorobą, która trawi rynek doradców finansowych, nie jest nawet brak wiedzy i kompetencji (to można poprawić, wprowadzając np.licencje dla doradców), ale właśnie brak niezależności. Niektóre sieci doradców należą do banków, więc z natury zależy im, by sprzedawać fundusze, lokaty i kredyty tych właśnie banków. Pozostałe sieci są uzależnione od wyższych prowizji, które oferują im wybrane instytucje finansowe.

Efekt? Nie wszyscy klienci doradców są tak szczęśliwi i radości, jak rodzice tej dziewczynki:

Nic więc dziwnego, że w ostatnich tygodniach aż roi się od narzekań klientów, że doradca miał złożyć wnioski kredytowe do trzech banków, ale dziwnym trafem „zapomniał” wysłać papierów do dwóch z nich, skazując klienta na wybór ostatniego rozwiązania. Prawdopodobnie takiego, od sprzedaży którego on i jego sieć ma najwyższą prowizję. Mam na biurku kilkanaście opowieści klientów, którym doradca finansowy wmawiał, że ich wniosek kredytowy złożony w tańszym banku został odrzucony i trzeba brać kredyt w tym droższym.

Trzeba z tym coś zrobić, bo doradca finansowy, który nie jest niezależny, zaprzecza sensowi istnienia swojego zawodu. To właśnie możliwość porównania wielu rozwiązań, uzyskania dobrej porady i wyboru w jednym miejscu najlepszego z możliwych dla klienta rozwiązań jest w oczach klientów najważniejszym atutem doradcy finansowego. Atutem zgrabnie wykorzystywanym w reklamach:

Tylko co z tego, że jakaś sieć doradców będzie chwaliła się, że jest „najlepsza”, bo można w niej wybierać z ofert 25, czy 35 banków, jeśli później co drugiemu klientowi będzie wciskała produkt zaprzyjaźnionego banku?

Czytaj też: Open Finance, czyli naciągana najlepszość

Teoretycznie problem braku niezależności doradców można byłoby łatwo rozwiązać - wystarczy, że prowizję z tytułu porady płaciłby klient, a nie instytucja finansowa. Tak działają niektóre sieci doradców finansowych na Zachodzie. Klient, który płaci za poradę z własnej kieszeni ma pewność, że doradca nie będzie namawiał go do zakupu rozwiązania, na którym zarobi najlepiej, bo czegokolwiek nie wybierze dostanie od klienta taką samą prowizję. To rozwiązanie nie chroniłoby przed skutkami niekompetencji doradcy, ale przed brakiem jego niezależności - już tak.

Nie ma co się łudzić: pomysł z płatnymi usługami doradztwa finansowego już się na polskim rynku nie przyjmie. Klienta, który od kilku lat jest przyzwyczajony, że doradca finansowy jest „za darmo”, nie da się przekonać, by od dziś zaczął za jego usługi płacić. Zresztą sami doradcy, żyjąc jak pączki w maśle z prowizji od banków, nie daliby się zapewne namówić na tak poważną zmianę profilu działalności. Co więc robić, by doradcy finansowi przestali nas naciągać i stali się doradcami z prawdziwego zdarzenia?

Uważam, że po wszystkie sieci doradców finansowych, które deklarują, że chcą działać etycznie, powinny już od jutra umówić się, że każda ich porada dla klienta będzie sporządzana na piśmie i uzasadniana. Jeśli doradca wybierze np. kredyt banku A, powinien uzasadnić dlaczego jest on lepszy od kredytów banków B, C i D. Jeśli banki B, C i D odrzucą wniosek kredytowy, niech doradca wyraźnie napisze w sprawozdaniu dla klienta dlaczego tak się stało. Klient musi mieć pewność, że doradca nie manipulował ofertami banków i wnioskami kredytowymi.

Czytaj też: Sąd nad doradcami finansowymi

Po drugie firmy doradztwa finansowego, które chcą działać etycznie powinny się zobowiązać, by na piśmie informować klientów o każdym potencjalnym konflikcie interesów. Jeśli doradca zaoferuje klientowi kredyt banku należącego do tej samej grupy kapitałowej, klient musi być tego świadomy, bo w takim przypadku większe jest ryzyko, że doradcy zależy na wyborze właśnie tego rozwiązania.

Po trzecie uczciwi doradcy finansowi powinni się zobowiązać, że w swoich pisemnych poradach dla klientów będą ujawniali wysokość prowizji, które otrzymaliby w przypadku wyboru przez klienta określonego rozwiązania. Ktoś może powiedzieć, że to tajemnica handlowa. A ja mówię, że ta prowizja jest pobierana de facto z portfela klienta, więc ma on prawo wiedzieć ile wyniesie. Zwłaszcza, że ostatnio doradcy finansowi celują w skomplikowanych transakcjach wiązanych: kredyt plus kilkunastoletnie zobowiązanie klienta do inwestowania co miesiąc określonych kwot. Oficjalnie wszystko po to, żeby uczyć ludzi oszczędzać. Nieoficjalnie: by brać podwójną prowizję: od kredytu i od inwestycji.

Obowiązek pisemnego uzasadniania każdej porady doradcy, ujawnienia konfliktu interesów i wysokości pobranej prowizji będzie dla klienta swego rodzaju polisą ubezpieczeniową. Doradcy, wiedząc o takim obowiązku, będą się bardziej pilnowali, zaś klienci wreszcie będą mieli w ręku jakiś dokument, by mieć podstawę do ewentualnej reklamacji. Zwłaszcza, że nie podpisują z doradcami żadnych umów, które precyzowałyby obowiązki i prawa obu stron. Dziś za błędy doradcy odpowiada klient, zaś doradca ma tylko prawa. W tym najważniejsze - prawo do pobrania prowizji, której wysokość - nie wiedzieć czemu - jest trzymana w tajemnicy.

Czytaj też: Jak private banker z Aegona uczył mnie inwestowania w fundusze

Zdaję sobie sprawę, że realizacja tych pomysłów niosłaby za sobą mnóstwo papierkowej roboty dla doradców i zmniejszyła liczbę obsługiwanych klientów. Ale na drugiej szali jest wiarygodność zawodu doradcy finansowego, która stoi dziś nad przepaścią. W interesie samych doradców, a także ich klientów, jest to, by ją ratować.

Czytaj też: Bankowi doradcy do klientów: nie czytajcie umów, ryzykujcie ile wlezie

Pewnym wsparciem dla rozwiązania problemu nierzetelnych doradców finansowych mógłby być też pomysł brytyjskiego nadzoru finansowego, by instytucje finansowe musiały publikować informację o liczbie skarg klientów na jakość ich usług. Więcej na ten temat znajdziesz w poniższym klipie wideo: