Subiektywnie o finansach

Namnożyło nam się w kraju różnego rodzaju doradców finansowych, private bankerów, life plannerów... Większość z nich to zwykli pośrednicy finansowi, wynagradzani prowizjami przez instytucje finansowe i wciskający klientom te produkty, które dają najwyższe prowizje. Tak się składa, że zwykle to, co daje najwyższe prowizje pośrednikowi, jednocześnie obciążone jest najwyższymi opłatami płaconymi przez klienta. Cóż, z czyjejś kieszeni musi popłynąć prowizja dla doradcy finansowego.

Oto cała tajemnica sukcesów sprzedażowych programów inwestycyjnych typu Skandia, Axa, czy mój ulubiony Aegon. Po tym jak firma skasuje opłatę wstępną (15-20% składki w pierwszym roku), administracyjną (kilkanaście złotych miesięcznie, 100-200 zł w skali roku i opłatę za zarządzanie programem (kilka procent od aktywów klienta) możemy być niemal pewni, że nasz zarobek nie będzie wyższy niż mielibyśmy na lokacie bankowej. A uciec nie ma jak, bo programy tego typu przywiązują klientów do kaloryfera, zabierając im część pieniędzy w przypadku, gdyby ci klienci chcieli się wycofać przed upływam np. 10 lat.

Programy inwestycyjne typu Aegon, Skandia czy Axa to domena nie tylko pośredników „garażowych”, prowadzących działalność na własny rachunek. Gustują w nich nawet renomowane sieci, typu Gold Finance, czy Open Finance. Cóż, pecunia non olet, skoro prowizja za wciskanie klientom Aegona jest np. dziesięć razy wyższa, niż za oferowanie zwykłych funduszy inwestycyjnych, to przecież pośrednik, pardon: doradca finansowy, nie będzie sobie strzelał w kolano i zajmował sobie głowę interesem klienta. W końcu to jego interes - doradcy - jest na pierwszym miejscu.

Wśród różnych doradców finansowych, private bankerów i life plannerów dopadł mnie ostatnio człowiek, który nazywał się partnerem inwestycyjnym. Taki tytuł w każdym razie miał na wizytówce. Na przykładzie półgodzinnej rozmowy z moim partnerem inwestycyjnym udało mi się wyselekcjonować trzy cechy, które demaskują zwykłego sprzedażowca, nastawionego na wciśnięcie klientowi czegokolwiek, byle tylko to cokolwiek dawało mu wysoką prowizję, a klientowi gwarantowało jak najwyższe koszty. Sprzedażowiec z gatunku, z którego przedstawicielami powinniście unikać kontaktu charakteryzuje się więc następującymi cechami:

Manipuluje, licząc na to, że klient się nie zorientuje. Mój partner inwestycyjny oczywiście zaczął od wpuszczania mnie w program Aegona. Kiedy tylko zorientował się, że wiem trochę zbyt dużo o prowizjach związanych z tym programem, zmienił front i zaczął mnie przekonywać do podobnego programu, ale o parametrach znacznie korzystniejszych dla mnie. Ów bezkonkurencyjny program („lepszego pan na rynku nie znajdzie”) to program Axa, charakteryzujący się mniej więcej tymi samymi prowizjami, co Aegon. Tyle, że lepiej opakowanym (firma dopłaca klientowi w pierwszym roku trochę pieniędzy, nie pobiera też opłaty wstępnej, ale cała reszta obciążeń jest porównywalna z Aegonem, czy Skandią).

Kiedy zacząłem kręcić nosem na prowizje, mój partner inwestycyjny zaczął mnie przekonywać, że ponad 2% opłaty za zarządzanie programem to mniej, niż 5,5% prowizji manipulacyjnej, którą musiałbym dać inwestując bezpośrednio w fundusz inwestycyjny. Kiedy zwróciłem mu uwagę, że opłatę manipulacyjną funduszowi płacę tylko raz, a prowizję za zarządzanie programem inwestycyjnym przez cały czas, powiedział tylko „no tak” i zmienił temat. Tyle, że u mnie był już skreślony.

Kreuje się na guru. Nikt nie ma patentu na same udane inwestycje. Ale sprzedażowiec musi się wykreować na gościa, którego rady są na wagę złota. Najlepiej opowiadać klientowi dyrdymały o zyskach, które dzięki pośrednikowi odnoszą inni klienci. Mój partner inwestycyjny, w chwili słabości, wyznał mi, że zakłada w swoich symulacjach 12-procentową roczną stopę zwrotu. Na moją uwagę, że historia światowych rynków kapitałowych skłania raczej do ostrożnych założeń, oscylujących wokół 7-8% zarobku (zwłaszcza, że przecież programy typu Aegon i Skandia część zysków pożerają w formie prowizji).

Mój partner inwestycyjny zrobił mądrą minę i oświadczył, że w ostatnich pięciu latach jego klienci zarobili tyle właśnie - średnio 12% w skali roku. Kiedy światowe rynku kapitałowe pogrążały się w kryzysie, klienci mojego partnera inwestycyjnego zarobili 60%. Wszyscy poza jednym. Mój partner inwestycyjny miał klienta, który go nie słuchał i robił po swojemu. No i się doigrał. Miał pięć milionów złotych, a teraz ma tylko trzy. Słuchając tych wynurzeń, zadałem sobie w myśli tylko jedno pytanie: czy gdyby ten facet był taki genialny w inwestowaniu pieniędzy i nigdy się nie mylił, to zajmowałby się naganianiem klientów, czy raczej palił cygara w domu na Florydzie, żyjąc z odsetek od zarobionych na własny rachunek pieniędzy?

Słabo orientuje się w produktach, które oferuje. Kiedy mój partner inwestycyjny zrozumiał już, że ma do czynienia z przeciwnikiem, którego nie da się łatwo wprowadzić w błąd, ani zaimponować wyimaginowanymi umiejętnościami, chwycił się ostatniej deski ratunku. Zaczął mówić o różnych „nie-aegonowych” możliwościach inwestowania pieniędzy. Niestety, dla kogoś, kto wszystkim klientom jak leci wciska aegony, skandie albo axy, bardziej wysublimowane produkty finansowe sa trochę jak czarna magia. Nie opowiada się o nich często, nie ma się o nich głębszego pojęcia. Na swoje nieszczęście mój partner inwestycyjny wspomniał o obligacjach korporacyjnych, które można kupić za pośrednictwem zaprzyjaźnionego biura maklerskiego.

Zainteresowałem się tym, bo w przyszłość obligacji korporacyjnych wierzę, o czym pisałem nawet niedawno w blogu. Zapytałem więc jaka firma emituje te papiery, czym się zajmuje, jaka jest jej sytuacja finansowa i ile wynosi kupon. Partner inwestycyjny spłonił się rumieńcem i przyznał, że... nie pamięta jak nazywa się firma oferująca te obligacje. Pamięta tylko, że dają 12% w skali roku i są dobrze zabezpieczone majątkiem firmy. Well, czy ja mam jakiś wyjątkowo wysublimowany gust, czy też mój partner inwestycyjny mimo wszystko powinien znać nazwę firmy, której obligacje mi proponuje?