Subiektywnie o finansach

Blog Macieja Samcika, długoletniego dziennikarza ekonomicznego Gazety Wyborczej . O finansach małych i dużych. Mnóstwo ciekawostek na temat pieniędzy. Wiadomości ważne dla domowego budżetu. Porady finansowe i recenzje reklam instytucji finansowych.

Wpis

sobota, 28 lutego 2015

Ten bank najskuteczniej wyciska klientów. Jak to się robi? Przeczytaj, może i ciebie ściska :-)

Nie mam zwyczaju zanudzać Was wynikami finansowymi banków. Wystarczająco wkurzającą informacją jest ta, że są one rekordowo wysokie (w zeszłym roku 16,2 mld zł według danych KNF). Ale jest taki bank, z którego wszystkie inne banki chciałyby brać przykład. Który ma wizerunek taniego, a jednocześnie goli klientów tak, że wióry lecą. Który oferuje klientom darmowe rachunki (jak słynne "Konto Wyższej Jakości"), do niedawna miał najhojniejszy na rynku money-back (a i dziś ma przyzwoity w ramach "Konta Rozsądnego"), reklamuje najtańsze kredyty "z gwarancją najniższej raty", nie brzydzi się oferowaniem lokat na wysoki procent (ostatnio w promocji daje 3%), przybija klientom pieczątkę z obietnicą utrzymania samych zer w taryfie prowizji przez pięć lat. I jednocześnie, robiąc to wszystko, realizuje marżę odsetkową miażdżąco wyższą, niż PKO BP, kolos mający 7 mln klientów i niesamowite fory w postaci wielomiliardowego darmowego finansowania z osadów na ROR-ach.

NIM_Alior_2014 

Alior Bank to dziecko Wojciecha Sobieraja, jednego z najbardziej charyzmatycznych polskich bankowców, który rok temu pokazał się jako ten, który pływa bez majtek. A dziś pokazuje jak wyciskać z klientów siódme poty i zwiększać marżę odsetkową w warunkach dramatycznie spadających stóp procentowych. Kilka liczb: zysk netto za zeszły rok to 323 mln zł (aż o 100 mln zł więcej, niż w 2013 r.), wzrost portfela kredytów i depozytów o 4 mld zł (czyli o 17-20%), najszybszy na rynku wzrost liczby prowadzonych kont bankowych - ponad 319.000, podczas gdy drugi w tym rankingu mBank miał wzrost o 186.000, a trzecie ING oraz BZ WBK - o mniej więcej 155.000. Oczywiście nie oznacza to, że ma też najwięcej nowych klientów, bo konta mogą być nieużywane ;-)). Alior w przeszłości miał już w tej dziedzinie kompromitujące wpadki - nomen omen - na koncie. 

Jak to możliwe, że Alior - który nie jest już małym banczkiem, więc swoje koszty ma - może rosnąć tak szybko? Przyczyn jest kilka. Po pierwsze: skuteczny i intensywny marketing na kanwie hasła "wyższa kultura bankowości", nastawiony głównie na przyciąganie chętnych na drogie pożyczki (reklamowane jako tanie). Pamiętacie w ostatnim czasie jakieś inne reklamy Aliora, niż te, które namawiają do zaciągania pożyczek? Konto, ubezpieczenie, debet, karta kredytowa - to wszystko zakłada się klientom "przy okazji", ale jeśli coś go ma przyciągnąć, to oferta taniego (przynajmniej w reklamie) finansowania bieżących marzeń. Alior w pędzie do "ubierania" klientów w pożyczki licytuje coraz wyżej. Najpierw wprowadził gwarancję najniższej ceny. Potem podkręcił ją do gwarancji najniższej raty. Następnie obiecał, że rata będzie najniższa przez cały czas spłacania pożyczki (żeby było jasne - tak naprawdę to jeden z droższych kredytów na rynku). A ostatnio ogłosił, że kredyt nie dość, że kosztuje tylko 5%, to jeszcze można go oddać bez odsetek. Wiadomo, że to wszystko pic na wodę, ale ludzie to łykają jak młode pelikany, a bank zarabia. 

Po drugie: intensywny cross-selling. Klientom pożyczek masowo są dorzucane kosztowne ubezpieczenia, płacą też horrendalne opłaty przygotowawcze (przekraczające 30% ceny pożyczki). Alior bardzo dobrze opanował ekspansję na rynku emeryckim i kosi seniorów ubezpieczeniami równo z trawą, co zresztą opisywałem namiętnie w blogu. Efekt? Fantastyczne przychody prowizyjne, pochodzące w dużej części z bancassurance. 

commisionsalior2014

Po trzecie: stałe wyciskanie z klientów ROR-ów większej aktywności pod ciężkimi karami finansowymi. Bank kilkakrotnie w ostatnich latach "podkręcał" warunki darmowego korzystania z ROR-ów. Najpierw zaczął odbierać najmniej aktywnym klientom przywileje (ograniczył im darmowe bankomaty, assistance domowy, a potem zabrał money-back), a potem zaczął ich obciążać prowizjami sięgającymi kilkunastu złotych miesięcznie. Kto nie używa konta w Aliorze wystarczająco często, płaci za nie jak za zboże. Pod tym względem Alior jest twardy i konsekwentny - powoli, ale systematycznie przykręca śrubę. W Aliorze szczególnie dbają też o to, by "starym" klientom skutecznie odciąć drogę do tanich, promocyjnych produktów przeznaczonych dla "nowych" (vide 150-złotowa prowizja za możliwość zmiany pakietu na darmowe "Konto Wyższej Jakości". 

Po czwarte: chłodny dystans do hipotek (nie tylko frankowych). Na dobre wyniki Aliora wpływa fakt, że tylko niewielką część jego portfela kredytowego (20%) stanowią kredyty hipoteczne, które są mniej rentowne, niż szybkie pożyczki gotówkowe (marża na "gotówce" jest kilkakrotnie wyższa, więcej jest też możliwości jej powiększania poprzez np. dorzucanie klientom dodatkowych produktów ubezpieczeniowych). Średnio w branży bankowej udział kredytów hipotecznych w portfelach sięga 40%, a część z nich stanowią kredyty frankowe, których dochodowość z punktu widzenia banków dziś mocno dyskusyjna. W Aliorze kredytów frankowych nie ma prawie w ogóle.

portfolioalior2014

loancurrencyalior2014

Po piąte: ogromna, tania w utrzymaniu i zróżnicowana sieć sprzedaży. Wyciskanie ostatnich soków z dotychczasowych klientów to jedno, ale Alior nie mógłby utrzymać tempa wzrostu, gdyby nie zwiększał skali działalności. W zeszłym roku Alior zdecydowanie zwiększył zarówno wartość udzielonych kredytów, jak i zebranych od klientów depozytów. Nowa sprzedaż to efekt wzrostu sieci dystrybucji. Prezes Sobieraj co i rusz mówi, że spodziewa się nadejścia końca ery placówek (to był powód stworzenia internetowej odnogi Alior Sync, dziś już nie będącej samodzielnym bytem), ale zarazem ciągle zwiększa sieć sprzedaży. Ma ponad 200 własnych placówek, dwa razy tyle nic-bank-niekosztujących placówek agencyjnych (franczyzowych), w których sprzedają się głównie szybkie kredyty, ponad 200 tanich w utrzymaniu, rozlokowanych w centrach handlowych placówek Alior Express, jest także w ponad 700 punktach sprzedaży T-Mobile. No i po niedawnym przejęciu Meritum Banku wejdzie do supermarketów Tesco. Prezes Sobieraj chwali się, że wkrótce będzie sprzedawał produkty bankowe Aliora w 1800 miejsc w kraju i będzie to czwarta największa sieć dystrybucji (nie tylko w bankowości, ale w ogóle w handlu i usługach)

Po szóste: dostęp do 10 milionów klientów T-Mobile. Alior pochwalił się też sukcesami swojego bankowo-telekomunikacyjnego przedsięwzięcia, czyli T-Mobile Usługi Bankowe. W spółce z jednym z największych operatorów telekomunikacyjnych Alior działa "w tle", czyli dostarcza produkty bankowe sprzedawane pod marką i w placówkach T-Mobile (co niestety odbija się na jakości tej sprzedaży). Nie wiadomo ile na tym zarabia - musi dzielić się marżą z telekomem - ale ujawnił, że w ciągu niespełna roku od majowego startu T-Mobile Usługi Bankowe ma już 141.000 klientów korzystających z usług Aliora "opakowanych" w telekomunikacyjny brand. Co prawda nie wszyscy bankowcy są zgodni, że w takim połączeniu bank-telekom jest przyszłość (przynajmniej z punktu widzenia banku), ale dwa najbardziej nowoczesne banki wchodzą w ten model, jak w masło, a to musi coś oznaczać.

Mamy więc bank "nakręcony" na sprzedaż wysokomarżowych, odpowiednio skrojonych produktów kredytowych, nieprzeciążony frankami i hipotekami, z dość tanią w utrzymaniu i innowacyjną siecią dystrybucji, z agresywnym i bałamutnym marketingiem, który jednak wciąż działa (ku mojemu nieustającemu ubolewaniu :-)). A sam Alior, choć idzie w górę jak strzała, ma już 3% udziałów w rynku bankowym i zbliża się do pierwszej dziesiątki w rankingach, podobno jest wystawiony na sprzedaż przez właściciela - włoską grupę przemysłową Carlo Tassara. Włosi sprzedali już część akcji inwestorom finansowym, ale wciąż poszukują kandydata do zakupu większościowego udziału. Team prezesa Wojciecha Sobieraja - niezależnie od tego kto kupi Aliora - chyba i tak będzie nie do ruszenia, bo nie zmienia się zwycięskiego składu, przynajmniej dopóki wygrywa. Pytanie czy będzie wygrywał zawsze - era "taniości na niby", "darmochy pod warunkiem" oraz dobrej oferty tylko dla nowych klientów może się kiedyś skończyć. Alior prowadzi agresywną grę ze swoimi klientami i wygrywa ją m.in. dlatego, że klienci są widzą (lub chcą widzieć) tylko część szachownicy. W erze bankowości fair, gdzie po drugiej stronie lady są świadomi swojej wartości, wymagający, potrafiący liczyć klienci, oczekujący przejrzystej, autentycznie taniej oferty, generowanie przez bank marży odsetkowej na poziomie 4,7% i wskaźnika ROE na poziomie 12,4% w sytuacji, gdy oficjalna stopa procentowa wynosi 2%, byłoby chyba niemożliwe.  

Szczegóły wpisu

Tagi:
brak
Kategoria:
Autor(ka):
maciek.samcik
Czas publikacji:
sobota, 28 lutego 2015 20:22

Polecane wpisy

Trackback

Komentarze

Dodaj komentarz

  • brzydkizdzicho napisał(a) komentarz datowany na 2015/02/28 23:33:45:

    Bardzo doceniam pana działalność na rzecz uświadomienia rodaków w kwestiach finansowych... oby tak dalej.Ogólnie nasza swidomość finansowa jest bardzo ,bardzo niska.
    Pozdrawiam.

  • nerkofil napisał(a) komentarz datowany na 2015/02/28 23:35:05:

    Trochę to smutne, że w byle Niemczech lu innej Wielkiej Brytanii standardem jest konto ROR bezwarunkowo bez opłat wraz z bezpłatną kartą, natomiast w Polsce wielkim "ŁO!" (czyt. wow) Aliora jest potężnie reklamowane konto z pięcioletnią gwarancją bezpłatnością przy spełnieniu wyśrubowanych założeń..

    Myślę że pan Sobieraj i spółka na razie wygrywa na tym, że potrafi sprzedać tonącemu szklankę wody, a na pustyni wydziela piasek na kubeczki plastikowe (zwrotne).

    Z drugiej strony, jest w Polsce ogólna tendencja do przykręcania bankowych marży i wyciskania z Misiów kilkuset PLN na byle wydruku A4. Z jednej strony jest to tendencja na razie rosnąca, ale z drugiej - rośnie świadomość społeczna klientów banków - na razie to się nie przekłada na "nie dawanie się dymać", ale z czasem, tendencja się odwróci, zbędne konta, generujące zbytnie koszty będą likwidowane, ludzie zaczną migrować swe zasoby w rejony bardziej ekonomiczne, do jakichś banków spółdzielczych, może skokopodobnych tworów... Pomysł sprzedania Aliora na szczycie "górki" dochodów jest przedni :)

    A może po prostu uwolnić się od obowiązku regionalizacji? Ciekawe jak zareagował by Alior na to, gdyby każdy z nas mając wyłacznie polskie dochody i takiez obywatelstwo, mógł założyć sobie konto ROR w np. brytyjskim HSBC. Nawet opłaty SEPA mogły by pozostać :)

  • megaron2 napisał(a) komentarz datowany na 2015/03/01 07:16:33:

    już najwyższy czas na powołanie rzecznika klientów banków: www.lex.pl/czytaj/-/artykul/powolac-rzecznika-klientow-bankow

  • lkuziem napisał(a) komentarz datowany na 2015/03/01 09:30:29:

    nikt nie zabrania "nawet" bankom zarabiać.
    Ino wciskanie w reklamach, że jest się najtańszym, a w rzeczywistości będąc bardzo drogim jest po prostu nieetyczne, wręcz ociera się to złamanie prawa (reklama musi być rzetelna). Nie napisałem, że jest to złamanie prawa, od razu uprzedzam chorych z nienawiści banksterów.
    Szkoda, że organizacje konsumenckie są tak słabe... Społeczeństwo biorąc pożyczki jest coraz bardziej uzależnione od banksterów i to jest bardzo smutne. Rozumiem kredyty inwestycyjne, hipoteczne, ale jak biorą na tv czy na bieżące wydatki to jest to po prostu problem Państwa Polskiego i jego teoretycznego działania.

  • nerkofil napisał(a) komentarz datowany na 2015/03/01 12:11:16:

    @lkuziem: Ja jako stary anarchista jestem przeciwny istnieniu Państwa, jako takiego, państwa które włazi mi do łóżka, wiesza krzyże w urzędach, wysyła ludzi na nie nasze wojny, płaci czternastki górniczym terrorystom i chroni zwyrodniałych komorników.

    Jestem za samoorganizacją oddolną społeczeństwa, jak najmniej zherarchizowaną która jest najskuteczniejsza w działaniu, vide wczesna Solidarność czy organizacje pozarządowe. A także pozwy zbiorowe przeciwko bankom - myślę że ten trend się będzie nasilał, a bankierzy sami się zmuszą do bardziej europejskich zachowań, niż dotychczasowych - kolonialnych...

    Banki? Traktujmy je po prostu jak każdą inną prywatną firmę pana Zenka (z bałamutną reklamą, opłatami przygotowawczymi itp), a interwencjonizm państwa będzie znikomy.
    A państwo niech mi się jak najmniej miesza do prywatnego życia i moich pieniędzy.

    A tu już Państwo swoje zrobiło (reportaż na blogu) - link

  • rakowek12 napisał(a) komentarz datowany na 2015/03/01 18:29:48:

    Analiza dla DAX:

    myalterfinance.blogspot.com/2015/02/analiza-dax.html

  • kredyt.pl napisał(a) komentarz datowany na 2015/03/02 12:09:22:

    etyka w biznesie dawno przestała być obca wielu podmiotom...

  • julia.p5 napisał(a) komentarz datowany na 2015/03/13 21:20:03:

    Ja s kilka dni temu zrezygnowałam z usług Alior Banku. W moim przypadku obsługa konta osobistego bardzo podrożała. Na szczęście nie dałam się skusić na żadną ich ofertę pożyczki, chociaż przy każdej wizycie w banku byłam zachęcana niskimi ratami i bez problemów mogłam zamknąć konto.

  • ankaku napisał(a) komentarz datowany na 2015/09/21 19:45:30:

    Czy ktoś spotkał się z taką sytuacją że na koncie mBank (firmowe) pojawiła się wierzytelność z Aliora(kredyt ratalny spłacony z 5 lat temu)???? Żyję właśnie w szoku !!!

Dodaj komentarz

Wyszukiwarka

Kanał informacyjny

Maciej Samcik

Od 1997 r. dziennikarz ekonomiczny „Gazety Wyborczej”. Specjalizuje się w tematyce finansowej. Pisze o bankach, giełdzie, funduszach inwestycyjnych oraz finansach osobistych. Autor i współautor poradników o oszczędzaniu, rankingów i konkursów giełdowych.
Laureat prestiżowych nagród dziennikarskich, w tym nagrody „Grand Press”.
Pochodzi z Poznania. Z wykształcenia ekonomista, absolwent Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu.


użytkowników on-line