Subiektywnie o finansach

Blog Macieja Samcika, długoletniego dziennikarza ekonomicznego Gazety Wyborczej . O finansach małych i dużych. Mnóstwo ciekawostek na temat pieniędzy. Wiadomości ważne dla domowego budżetu. Porady finansowe i recenzje reklam instytucji finansowych.

Wpis

środa, 25 marca 2015

Rośnie nowa specjalizacja? Profesjonalni negocjatorzy od... zbijania kosztów kredytów

Nie wiem czy się ze mną zgodzicie, ale mam ostatnio nieodparte wrażenie, że jesteśmy w samym środku rewolucji zwiastującej kompletne przedefiniowanie relacji między bankiem i klientem. Przez długie lata wydawało nam się, że jesteśmy w banku petentem. Przyjmowaliśmy jak prawdę objawioną wszystko, co bankowcy nam wmawiali. Nie rozumieliśmy produktów, które nam oferowali. Nie nauczono nas liczyć co się opłaca, a co nie, więc byliśmy zdani wyłącznie na bałamutną reklamę. Nie potrafiliśmy wycenić swojej wartości dla banku, a bankowcy wmawiali nam, że jest ona niewielka, bo "tego kwiatu jest pół światu". Potem nadeszła era doradców finansowych, którzy mieli poprawić naszą świadomość produktu i pomóc wybrać najlepsze rozwiązanie. Niestety, okazali się wilkami w owczej skórze, zwykłymi sprzedawcami, dla niepoznaki mając w klapie marynarki informację, jakoby występowali w interesie klienta. A dziś żyjemy w czasach przewrotu: pozwy zbiorowe, kwestionowanie klauzul abuzywnych w umowach, oglądanie reklam pod lupą.

Co czeka nas, gdy się ta rewolucja ustoi? Ano nasze instytucje finansowe dojdą do tego samego wniosku, do którego już jakiś czas czas temu doszły banki na Zachodzie: że lepiej zrezygnować z dużej części marży w krótkim terminie, by zyskać lojalność klienta na lata. A i my się zmienimy: przestaniemy w banku potrzebować tylko kredytu, zaczniemy gromadzić oszczędności, inwestować pieniądze i będziemy częściej wachlować kartą płatniczą. A więc będziemy dla każdego banku coraz cenniejszym aktywem. Bankowi nie będzie się opłacało nas wrobić w kontrowersyjny produkt, bo będzie miał zbyt wiele do stracenia. Piękne czasy? Pojawiają się już firmy, które zamierzają korzystać z tego nowego trendu - uświadamiać klientowi jego wartość i pomagać mu wycisnąć z bankowca siódme poty, grożąc przeniesieniem całych finansów klienta do konkurencji. Ostatnio wpadła mi w ręce reklama firmy, która zajmuje się właśnie taką działalnością, choć niestety tylko po stronie kredytowej domowych finansów klientów. Jednym z szefów firmy jest Krzysztof Dresler, który jakiś czas temu odpowiadał za kontrolę ryzyka w PKO BP.

ICRAscreen

Na czym to dokładnie polega? Otóż w oparciu o informacje podane przez klienta (trzeba się wyspowiadać tak, jak w banku: dochody, wydatki, kredyty, koszty utrzymania) analitycy wyliczają ile bank zarabia na tym kliencie w porównaniu z ryzykiem kredytowym. Potem negocjator z firmy idzie do banku, w którym jej klient ma zadłużenie i mówi: "Według naszych obliczeń ten klient powinien mieć oprocentowanie znacznie niższe, niż ma. Obniżacie, czy ma pójść do banku, w którym dostanie takie warunki, jakie mu wyliczyliśmy"? Dlaczego zaś jakiś klient powinien mieć oprocentowanie niższe, niż ma? Ano choćby ze względu niski rating ryzyka. Im mniej ryzykowny klient, tym powinien mieć niższe oprocentowanie kredytu. W niektórych bankach rzeczywiście tak to działa i nie potrzeba do tego żadnych zewnętrznych doradców, wystarczy się wykazać zdolnościami negocjacyjnymi. Przychodzisz po kredyt, pracownik wystawia ci ofertę standardową, ale jeśli zaczniesz się krzywić, ma możliwość polepszania parametrów w określonym paśmie. A jeśli się nie awanturujesz to oczywiście dostaniesz ofertę standardową, czyli droższą. Boś frajer.

ICRAscreen2Dlaczego ICRA się chce zajmować takimi negocjacjami? Po pierwsze dlatego, że co najmniej połowa banków nie ma jeszcze systemu pozwalającego negocjować warunki kredytu na poziomie rozmowy pracownika placówki z klientem. Każdy klient dostaje standardową ofertę, na czym traci ten z wyższej półki (bo ze względu na swój profil ryzyka mógłby pożyczyć pieniądze znacznie taniej). Po drugie dlatego, że przeciętny Polak z reguły uważa targowanie się za czynność poniżej swej godności. A zatem nawet jeśli jest w "dobrym" banku, to całkiem prawdopodobne, że nie "wyciska" z niego najlepszej oferty, bo zwyczajnie nie umie albo dochodzi do wniosku, że wyciskać mu nie wypada. Po trzecie dlatego, że nasza klientowska wartość zmienia się w czasie. W momencie, gdy się zadłużyliśmy, bank "wycenił" nas na tyle a tyle procent, ale dziś, gdybyśmy chcieli refinansować kredyt, moglibyśmy liczyć na lepsze warunki. Tylko, że tego nie wiemy. Po czwarte wreszcie czasem prawidłowa "wycena" własnej wartości jest dla klienta trudna: ma w danym banku ROR, kartę, debet, lokatę wykonuje jakieś transakcje. Ile powinien płacić za kredyt gotówkowy lub hipoteczny? Wiadomo, że mniej, niż klient-"golas". Ale o ile mniej? Są modele, które to liczą. I są ludzie, którzy potrafią takie modele zbudować, odsłaniając miękkie podbrzusze bankowców. 

Skoro rozkminiliśmy już zalety takich firm, to czas ocenić jakie są ryzyka i wady korzystania z ich usług. Po pierwsze: trzeba powiedzieć nieznanej firmie o tym ile zarabiamy, jaka jest nasza sytuacja rodzinna i na co wydajemy pieniądze. Słowem: obnażyć się przed facetami, którym nie zawsze mamy ochotę (i powód) ufać. Warto O to jest pytanie. Po drugie: zawsze jest ryzyko, że doradcy pójdą na łatwiznę i przyniosą z banku "rewelacyjną" ofertę wydłużenia kredytu na większą liczbę rat. A do tego nie trzeba żadnych doradców, każdy klient sam może sobie taką "restrukturyzację" zafundować. Warto więc zagwarantować sobie, że w ramach restrukturyzacji długość spłaty kredytu się nie zmieni. Po trzecie: przeważnie tego typu firmy specjalizują się tylko w optymalizacji kredytów. Oszczędności, inwestycji i majątku klienta się nie dotykają, choć też by się to przydało. Po czwarte: takie usługi kosztują. Na szczęście nie są to koszty, które trzeba wykładać z własnej kieszeni, zwykle w ratach oddajemy negocjatorom 10-20% oszczędności osiągniętej dzięki obniżeniu oprocentowania. Po czwarte (co wynika z poprzedniego): usługi negocjatorów finansowych są dostępne przede wszystkim dla posiadaczy wyższego długu (próg opłacalności to pewnie jakieś 30.000 zł) i nienagannej historii kredytowej. Klientów ze spapranym BIK-iem tego typu firmy się nie tykają.

Mimo tych wszystkich wad i ograniczeń uważam, że to może być przyszłość rynku pośrednictwa kredytowego. Szanujące się domy kredytowe powinny nie tylko załatwiać klientom kredyty, ale też renegocjować warunki spłaty długów, które ci klienci już posiadają. Inna sprawa, że to wcale nie jest takie proste - jeśli negocjator-restrukturyzator nie będzie miał odpowiedniej wiedzy i instrumentów, nie będzie w stanie ocenić "wartości" klienta. A to właśnie jest miękkie podbrzusze bankowców. Oni natychmiast wyczuwają blef i wtedy z negocjacji nici. W tej robocie potrzebni są goście, którzy znają od podszewki bankowe systemy scoringowe i oceny ryzyka, potrafią przeliczyć ile dany klient bankowi przynosi i ile bank mógłby spokojnie "odpuścić" na oprocentowaniu, a i tak powinien być wdzięczny, że może obsługiwać takiego klienta.

Szczegóły wpisu

Tagi:
brak
Kategoria:
Autor(ka):
maciek.samcik
Czas publikacji:
środa, 25 marca 2015 08:34

Polecane wpisy

Trackback

Komentarze

Dodaj komentarz

  • arfer napisał(a) komentarz datowany na 2015/03/25 08:57:47:

    ja od dawna twierdzę, że najlepsi doradcy zdecydowanie więcej zarobili by nie na prowizji, ale na partycypacji w np.obniżeniu kosztów kredytu :)

  • ryszard_mis_ochodzki napisał(a) komentarz datowany na 2015/03/27 10:01:16:

    już słyszeliśmy takie bajeczki

    od tego chyba miały być te expandery i reszta fajansiarzy?

  • aneta.alicja napisał(a) komentarz datowany na 2015/11/30 13:59:12:

    Dokładnie, człowiek - idąc do banku w sprawie kredytu - nie ma zazwyczaj pojęcia o tych wszystkich opłatach, marżach i oprocentowaniu. Doradca potrafi tak przedstawić ofertę, że nawet nie zauważymy jakie faktycznie będziemy musieli zapłacić koszty. A przecież można inaczej, można umożliwić działanie w swoim imieniu ludziom, którzy się na tym znają, wiedzą jakich użyć argumentów i którzy faktycznie mogą pomóc. A my będziemy co miesiąc płacić mniej. Kwestią kluczową jest zaufanie, ale czyż idąc do banku nie podajemy wszystkich swoich danych na tacy pracownikom banku?

Dodaj komentarz

Wyszukiwarka

Kanał informacyjny